業(yè)務(wù)員如何讓經(jīng)銷商敢花錢

對(duì)大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來講，讓自己管轄的經(jīng)銷商從腰包里掏錢很多時(shí)候比登天還難。對(duì)當(dāng)?shù)?a style="font-size: 14px; line-height: 24px;">品牌的 投入、市場(chǎng)的投入、特別是終端活動(dòng)的投入，經(jīng)銷商大多數(shù)時(shí)候花錢（投入）是謹(jǐn)小慎微的。經(jīng)銷商要么是“按兵不動(dòng)”，任廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”；要 么是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，擠牙膏式的“出點(diǎn)血”，應(yīng)付廠家了事；要么是“不見兔子不撒鷹”，廠家投了錢，我再投，至少和廠家對(duì)半負(fù)擔(dān)，不能吃虧，能多揩點(diǎn) 廠家的油更好。
　　所有廠家的業(yè)務(wù)員都清楚這個(gè)事 實(shí)，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的投入，真金白銀地砸，都不一定能起效果。更何況光空喊，玩“空手道”是根本不可能把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做起來的。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的投入（花錢）就如 打籃球，經(jīng)銷商手中必須保證有球打（球就是對(duì)市場(chǎng)投入的資金），才有可能有投籃命中（獲取訂單、獲取市場(chǎng)份額）的機(jī)會(huì)。如果沒有球的話，只能是望“籃”興 嘆了。

　　對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員來講，其存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷商能打球（市場(chǎng)投入、花錢）并能進(jìn)球（獲取訂單、搶奪市場(chǎng)份額、掙得利潤）。賠錢的買賣誰也不愿做，做了第一次，絕對(duì)不再會(huì)上第二次當(dāng)。

　　如何能讓經(jīng)銷商能有信心、有能力“敢花錢”呢？讓經(jīng)銷商心甘情愿地進(jìn)行市場(chǎng)投入，特別是對(duì)終端活動(dòng)的投入呢？

　　對(duì)廠家業(yè)務(wù)員來講，讓經(jīng)銷商敢花錢的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、借力整合資源”！

　　第一步“大標(biāo)桿”就是要樹立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷 商樣板。榜樣的力量是無窮的。業(yè)務(wù)員千言萬語，不如經(jīng)銷商只言片語。讓經(jīng)銷商去說服經(jīng)銷商，是最簡(jiǎn)單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營思 路比較好、與公司配合度比較高、市場(chǎng)投入意愿比較大、對(duì)周圍有輻射和影響力的經(jīng)銷商，把這個(gè)經(jīng)銷商樹成一個(gè)市場(chǎng)投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣 板經(jīng)銷商嘗到市場(chǎng)投入的甜頭、成為市場(chǎng)投入的受益者，成為廠家市場(chǎng)投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹“大標(biāo)桿”的過程。

　　第二步是“現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”。耳聽為虛，眼見為實(shí)。現(xiàn)場(chǎng) 會(huì)是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。邀請(qǐng)周邊的意向經(jīng)銷商參加樣板商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)的全過程，讓周邊的意向經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)感受活動(dòng)的氣氛、現(xiàn)場(chǎng)感受簽單的瘋狂、現(xiàn) 場(chǎng)體會(huì)投入的回報(bào)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是讓樣板商充分“作秀”，達(dá)到影響和激勵(lì)其它經(jīng)銷商的目的。如果經(jīng)銷商想：他（樣板商）能成功，我 做肯定也能成功。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的目的就達(dá)到了。

　　第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)取得成功，廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)借力整合資源。資源的98％在于整合。資源不是等來的，是搶來的。有錢的讓其出個(gè)錢場(chǎng)，沒錢的讓其幫個(gè)人場(chǎng)。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源；整合經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場(chǎng)投入的成功。

　　對(duì)與首次搞大規(guī)模市場(chǎng)投入的經(jīng)銷商，當(dāng)其在投入 當(dāng)中，有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心，告知經(jīng)銷商市場(chǎng)的投入不能“毛毛雨”，地皮還沒打濕呢？對(duì)市場(chǎng)的投入如燒開水， 水溫?zé)郊词故?9度，也沒開，開水和溫水有本質(zhì)的差別。對(duì)市場(chǎng)的投入一定是大投入、大產(chǎn)出，不要為了省最后一度的柴火（投入），而功虧一簣，市場(chǎng)投入不 差這“一哆嗦”了。

讓經(jīng)銷商敢于投入、敢于花錢，已成為廠家評(píng)價(jià)其業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理水平的重要標(biāo)尺之一。

　　韓鋒 [營銷智慧引擎] 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級(jí)營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營銷活化石

對(duì)大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來講，讓自己管轄的經(jīng)銷商從腰包里掏錢很多時(shí)候比登天還難。對(duì)當(dāng)?shù)?a style="font-size: 14px; line-height: 24px;">品牌的 投入、市場(chǎng)的投入、特別是終端活動(dòng)的投入，經(jīng)銷商大多數(shù)時(shí)候花錢（投入）是謹(jǐn)小慎微的。經(jīng)銷商要么是“按兵不動(dòng)”，任廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”；要 么是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，擠牙膏式的“出點(diǎn)血”，應(yīng)付廠家了事；要么是“不見兔子不撒鷹”，廠家投了錢，我再投，至少和廠家對(duì)半負(fù)擔(dān)，不能吃虧，能多揩點(diǎn) 廠家的油更好。
　　所有廠家的業(yè)務(wù)員都清楚這個(gè)事 實(shí)，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的投入，真金白銀地砸，都不一定能起效果。更何況光空喊，玩“空手道”是根本不可能把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做起來的。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的投入（花錢）就如 打籃球，經(jīng)銷商手中必須保證有球打（球就是對(duì)市場(chǎng)投入的資金），才有可能有投籃命中（獲取訂單、獲取市場(chǎng)份額）的機(jī)會(huì)。如果沒有球的話，只能是望“籃”興 嘆了。

　　對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員來講，其存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷商能打球（市場(chǎng)投入、花錢）并能進(jìn)球（獲取訂單、搶奪市場(chǎng)份額、掙得利潤）。賠錢的買賣誰也不愿做，做了第一次，絕對(duì)不再會(huì)上第二次當(dāng)。

　　如何能讓經(jīng)銷商能有信心、有能力“敢花錢”呢？讓經(jīng)銷商心甘情愿地進(jìn)行市場(chǎng)投入，特別是對(duì)終端活動(dòng)的投入呢？

　　對(duì)廠家業(yè)務(wù)員來講，讓經(jīng)銷商敢花錢的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、借力整合資源”！

　　第一步“大標(biāo)桿”就是要樹立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷 商樣板。榜樣的力量是無窮的。業(yè)務(wù)員千言萬語，不如經(jīng)銷商只言片語。讓經(jīng)銷商去說服經(jīng)銷商，是最簡(jiǎn)單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營思 路比較好、與公司配合度比較高、市場(chǎng)投入意愿比較大、對(duì)周圍有輻射和影響力的經(jīng)銷商，把這個(gè)經(jīng)銷商樹成一個(gè)市場(chǎng)投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣 板經(jīng)銷商嘗到市場(chǎng)投入的甜頭、成為市場(chǎng)投入的受益者，成為廠家市場(chǎng)投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹“大標(biāo)桿”的過程。

　　第二步是“現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”。耳聽為虛，眼見為實(shí)。現(xiàn)場(chǎng) 會(huì)是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。邀請(qǐng)周邊的意向經(jīng)銷商參加樣板商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)的全過程，讓周邊的意向經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)感受活動(dòng)的氣氛、現(xiàn)場(chǎng)感受簽單的瘋狂、現(xiàn) 場(chǎng)體會(huì)投入的回報(bào)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是讓樣板商充分“作秀”，達(dá)到影響和激勵(lì)其它經(jīng)銷商的目的。如果經(jīng)銷商想：他（樣板商）能成功，我 做肯定也能成功。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的目的就達(dá)到了。

　　第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)取得成功，廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)借力整合資源。資源的98％在于整合。資源不是等來的，是搶來的。有錢的讓其出個(gè)錢場(chǎng)，沒錢的讓其幫個(gè)人場(chǎng)。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源；整合經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場(chǎng)投入的成功。

　　對(duì)與首次搞大規(guī)模市場(chǎng)投入的經(jīng)銷商，當(dāng)其在投入 當(dāng)中，有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心，告知經(jīng)銷商市場(chǎng)的投入不能“毛毛雨”，地皮還沒打濕呢？對(duì)市場(chǎng)的投入如燒開水， 水溫?zé)郊词故?9度，也沒開，開水和溫水有本質(zhì)的差別。對(duì)市場(chǎng)的投入一定是大投入、大產(chǎn)出，不要為了省最后一度的柴火（投入），而功虧一簣，市場(chǎng)投入不 差這“一哆嗦”了。

讓經(jīng)銷商敢于投入、敢于花錢，已成為廠家評(píng)價(jià)其業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理水平的重要標(biāo)尺之一。